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História das marcas: Sephora


Em 1969, o empresário Dominique Mandonnaud e sua esposa Isabelle Mandonnaud abriram uma pequena perfumaria na cidade de Limoges, na França.


Conta-se que a idéia da loja surgiu após a insatisfação do modelo de vendas de perfumes da época, em que grandes lojas de departamento não especializavam suas vendedoras, que apenas eram orientadas a vender pensando na comissão que receberiam, resultando em vendas equivocadas e muitas vezes "forçadas". Outra prática comum da época era deixar os produtos inacessíveis atrás de balcões, de forma que muitas vezes o consumidor sentia-se intimidado em experimentar e conhecer melhor o produto que estava adquirindo.


10 anos após a inauguração da primeira loja - denominada Shop 8 -, Dominique revolucionou o mercado de perfumaria implantando o modelo de vendas "self-service", no qual os perfumes eram expostos em prateleiras, organizados por marcas e ficavam ao alcance dos consumidores para experimentá-los sem a pressão de um vendedor ao lado.


O sucesso do modelo de vendas elevou o valor da marca, possibilitando que mais unidades fossem abertas por toda a França. Entretanto, considera-se que a principal ação responsável pela expansão da marca ocorreu em 1993, quando o empresário adquiriu 38 unidades da marca Sephora - que originalmente foi criada em 1996 por um grupo britânico chamado Boots. A partir de então, o sistema de vendas "self-service" foi implantado em todas as 50 unidades das lojas de Dominique, que passaram a chamar Sephora.

Em julho de 1997, as 54 unidades da marca foram adquiridas pelo conglomerado de luxo LVMH, por aproximadamente €244 milhões, que por sua vez foi o responsável por levar a marca para os Estados Unidos, inaugurando uma loja no coração de New York. Mesmo com a expansão, até o ano de 2002 a marca gerou alguns prejuízos para o grupo LVMH, e Bernard Arnault chegou a declarar que havia se arrependido da aquisição.


No entanto, o grupo investiu no reposicionamento da marca e incluíram novas estratégias de vendas, mais agressivas, bem diferentes do que Dominique havia idealizado no início do negócio... As vendedoras passaram a ser instruídas a não permitir que as clientes saíssem de mãos vazias, nem que comprassem ao menos um pequeno cosmético. Para controle dessa ação, instalaram células fotoelétricas nas portas que monitoravam quantos clientes entravam na loja e quantos passavam pelo caixa, assim se tornou mais fácil mensurar a proporção de vendas e clientes perdidos.

Atualmente a marca deixou de lado as estratégias agressivas e está investindo em ações de treinamento para colaboradores, clubes de fidelidade, experiências nas lojas e cosméticos de alto valor. Desde 2007, a marca criou a Sephora University e o Science of Sephora, que são programas de treinamento para que seus colaboradores aprimorem o atendimento e suas funções dentro da marca e passem a entender melhor os processos químicos e científicos dos produtos, facilitando o momento da venda.

O Instituto do Luxo é uma consultoria especializada em treinamentos e capacitação de pessoas para o mercado de alto padrão. Aplicamos as estratégias do luxo para que sua marca entregue ainda mais valor ao seu cliente. Além disso, temos também a Boutique Digital, uma agência de marketing digital diferenciada que segue as estratégias do marketing de luxo. Conheça nossos serviços aqui

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