• Camila Caroline de Souza

5 passos para transformar a sua força de vendas em uma equipe de relacionamento com o cliente



Ao se deparar com uma crise econômica, muitos gestores orientam sua força de vendas a persistirem nas técnicas e estratégias aplicadas anteriormente, porem aplicando mais força e empenho.

A visão é ultrapassada, mas agora que nos deparamos com uma crise econômica totalmente inesperada, algumas marcas estão cometendo o mesmo erro - inclusive as marcas de alto padrão.

Milton Pedraza - CEO do Luxury Institute - listou 5 passos que podem contribuir para romper estratégias antiquadas na retomada pós-pandemia.

1) Construa a equipe ideal

Selecione os membros certos para cada equipe. Descubra o potencial de cada colaborador. Caso se faça necessário, contrate novos colaboradores e atente-se a detalhes que já no momento da entrevista indicam se o perfil da pessoa está alinhado com o DNA da marca.

2) Trabalhe os quatro pilares de um especialista em luxo de alta performance

Experiência. Empatia. Confiabilidade. Generosidade. Esses são os quatro pilares fundamentais para um profissional de luxo de alta performance. Essas habilidades precisam ser trabalhadas constantemente, pois são através delas que o relacionamento vendedor-cliente é construído de forma exponencial e duradoura.

3) Valorize o aprendizado

O aprendizado deve ser contínuo, então não deixe de investir no crescimento profissional da sua equipe e incentive-os a investir em si mesmos. Molde seus colaboradores, ensine-os, promova treinamentos. Incentive-os a se tornarem especialistas naquilo que fazem e a buscarem sempre mais conhecimento.

4) Organize uma rotina de reforços

"A excelência não é um evento, mas um hábito.", dizia Aristóteles. É importante criar e manter uma rotina de reuniões, treinamentos, feedbacks e brainstorms. Assim como os atletas treinam diariamente para alcançarem seus objetivos, os profissionais de luxo devem buscar a excelência se aprimorando todos os dias.

5) Mude os incentivos e premiações

Frequentemente, os vendedores são compensados ao atingirem as metas monetárias estipuladas. Deve-se levar em consideração que se tratando de pessoas, as motivações variam. Premiações financeiras podem funcionar muito bem com algumas pessoas, em contrapartida, podem causar um efeito negativo e provocar comportamentos ineficientes e tóxicos de venda, movidos por pressão. Uma alternativa para o mercado de alto padrão que valoriza o relacionamento com os clientes, é compensar os colaboradores não apenas por alcance de metas financeiras, mas também por cada cliente que foi contatado pessoalmente, por cada compromisso marcado e outras ações executadas que direta ou indiretamente resultam em vendas.

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